上个月，全球电商SaaS服务渠道店小秘宣告完结1亿美元C轮融资。作为全球电商卖家一站式电商生态服务的SaaS渠道，店小秘链接了电商渠道端、物流端和商家端。
店小秘不只覆盖了全球电商工业链条中所需求的电商ERP、云仓服务、客服体系和物流查询关键环节，还建立了较为全面的服务体系，商家能够依据不同需求和所在区域进行挑选。简略了解来说，跨境卖家只需一台电脑和店小秘的服务，就能够完成边旅行边做生意的梦想了。
今日的《创业内情》，咱们行将和“店小秘”的创始人兼CEO杜建银，以及GGV纪源本钱出资副总裁朱刚Victor，一同聊聊跨境电商背面的新时机。
亲爱的听众朋友咱们好，欢迎收听本期创业内情，我是主持人Lily。本期咱们请到的嘉宾,是全球抢先的一站式电商SaaS公司“店小秘”的创始人兼CEO——杜建银，以及GGV纪源本钱出资副总裁朱刚Victor，要和咱们聊一下跨境电商SaaS大赛道的时机。咱们先请杜总来介绍一下自己的阅历和店小秘这家公司。
我是一个接连创业者，从05年开端一向在to C范畴创业，2014年创建了店小秘，开端由to C转到to B。店小秘是一家为全球电商卖家供给SaaS软件服务的公司，建立到现在有7年多时刻，现在服务了全球120多万卖家。咱们刚开端是从跨境ERP切入，现在现已布局了东南亚、拉美商场，未来咱们将继续布局全球其他商场。
您在创建店小秘之前，曾经是百度小说的技能负责人，从百度小提到店小秘，是一个十分实质的从to C到to B的跨过。您能复盘一下这段作业阅历和作业生涯对您的协助吗？
我在百度待了两年，时刻不是特别长，但我觉得自己在百度大大开阔了视界。百度给我带来了十分好的体会，体现在百度干事的谨慎度，里边还有许多大牛让我看见了真实牛的人怎样干作业。
我曾经的确做过许多to C的创业，曾经做to C我都在赶风口。现在反过来考虑一下，我觉得这俩最大的不同是：to C一向在引领需求发明需求，to B则是满意需求。我本来做to C做得十分累，要天天想不相同的功用不相同的场景。To B便是现有的已有场景，做到怎样满意更好就能够。所以我觉得to B相对慢许多，也舒畅许多。
短期看 to B是慢的，没有to C那么简略，可是 to C的竞赛都十分剧烈，把时刻拉长看，我更喜爱to B。由于 to B只需埋头苦干，把作业做好、服务做好，就不必天天变着把戏想新功用。咱们渐渐发现to B比to C更有意思，并且to B发明的价值不必定比to C少，所以我十分看好我国未来to B的价值。
最近这两年，电商类SaaS职业特别炽热，Victor你怎样看这背面的原因？
首要我觉得，to C的确生长会很快，但竞赛也十分剧烈。不管从产品端、本钱端、用户获取端、新的技能端等，或许竞赛最终留下来的都是寡头，或许说没有剩余多少玩家在做。To B其实更多是以形形色色的方法在创业或许服务客户，由于to C发明了这么多客户需求，假如会集在电商范畴，就会有这么多卖家在多渠道开许多店肆。他们自身的整个运营运营就产生了十分大的痛点跟难点，由此便产生了许多to B公司去服务他们，让他们更好服务他们的客户，提高内部功率。全体来说，咱们的出资逻辑是产品驱动的思想。咱们依照这个逻辑去投项目，中心是看公司产品究竟给卖家、c端用户、渠道等产生了多大的价值。
请杜总用一个详细场景说一说，店小秘能够协助店家处理什么样的一站式SaaS需求？
说起来也挺简略，假如你是一个线上卖家，用了店小秘的场景后，日常运营只需经过店小秘就能够搞定，无需再用这些电商后台。比方你既在淘宝又在京东开店，或许还开多个淘宝店或多个京东店，这时你每个店肆都登录电商后台是很费事的。可是经过悉数授权给店小秘，感觉就像只需一个电商后台相同，操作十分便利。
别的咱们不同渠道会有一些差异在里边，可是咱们把一同的东西都搞得很简略。比方说最常用的订单办理，每个渠道那么多订单那么多店肆，一般都是跨渠道处理。但咱们处理了这个问题，能够同享库存单渠道处理。就好像店肆里边卖了一件东西后，总库存就要对应削减，运用了店小秘的ERP体系，就能够完成全渠道库存主动同步，大大提高了功率。
那我是不是还能有一些更高阶的需求，比方说我店肆需求从京东搬到京东世界，是不是也能够主动去做这种搬迁，现在能做到吗？
能够的，店小秘刚开端发家时便是做了刊登功用。咱们其时发现有许多卖家一同做许多渠道，所以咱们就做了“一键搬迁”功用。比方说卖家想把淘宝或京东店肆搬到他海外店肆去，只需求把链接输入咱们体系，咱们就能主动把信息收集过来，再点翻译，咱们就主动协助翻译，点刊登，咱们就主动协助刊登到对应店肆。总归，很便利咱们做多渠道运营。
现在咱们是从国内先做的出海，咱们出海现在有90多万注册用户，然后咱们又做了东南亚，现在东南亚有近30万用户。现在仍是国内卖家更多一点，国内的90万卖家是往海外卖的，本地30多万是东南亚本地用户，他们在本地卖或许卖到其他国家。
我个人有个困惑，也向二位讨教一下。跨境软件涉及到的本地化运营痛点是许多的，比方说宗教、文明忌讳和习俗乃至是言语翻译问题。这些其实十分复杂，那店小秘是怎样处理的呢？
的确刚开端做海外很困难，最难的是言语和运用习气的问题。刚刚起步时，产品研制在总部，然后其他是全新团队，客服也是独立团队来做。咱们还装备了许多小语种人才，为支撑多言语版别的产品装备了对应客服人员。除此之外还找当地华人帮咱们试用产品，协助产品渐渐步入正轨。之后便开端在当地布局团队做施行做运营，确保出现问题后线下人员能够参与。咱们便是这样推起来的。
我站在出资人视点，没那么懂事务或运营，我觉得做新事务更多是看中心才能。店小秘是从国内的出海卖家做起来的，然后现在做东南亚做拉美做全球商场，看到的产品中心才能是比较挨近的，便是你的刊登你的overmatch你的库房办理，仅仅你在当地更需求本土化运营。所以咱们最初投店小秘时，其实是认可它的全球化才能能够在未来做起来。由于这归于做新事务状况中的中心才能外溢，所以成功概率就会大许多。
但这个作业其实很难，由于咱们今日在本钱商场上看到许多公司是天然生成做出海的，不管是软件也好，技能也好，出海商场自身是十分难的。由于你的go to market（进入商场），你得了解当地的商场以及你的运营、研制等等，需求你的中心才能跟它match（匹配），你才能做这个事，而不是说我喊标语就能把这事做起来。
我的了解是，其实这个需求，像有强壮电商经历的巨子（如阿里巴巴、京东）也能够做，能够开发一套东西，可之前为什么这个需求没有被满意？
第一点，我觉得不管国内外，巨子必定彼此不会兼容，所以这必定是第三方公司的时机。
第二点，其实我最近一向在想这个事，便是究竟什么样的产品，是客户真的会用、乐意付费的。由于我国人十分聪明，算术才能用Excel的才能十分强。最终我发现在电商ERP这个作业上，Excel用的再溜也没办法用Excel去处理问题，这时就必须要上体系了。
别的并非民族轻视，而是咱们的算术才能和对数学的敏感性仍是有距离，我国人便是拿手管用。所以在这方面我国人都无法处理的作业，放到东南亚或许其他国家天然更难处理。我国人做这个商场便是降维冲击。
其实有这么几个主要功用：第一个便是刊登，然后便是搬迁，能帮卖家敏捷完成多渠道售卖。还有订单处理，库存办理，数据计算，各维度看数据，以及一些客服办理，日常运营等环节都在这里边。你像一个电商运营人员便是天天来上新款，然后改listing、标题、描绘文字等，这些他日常要干的活，在这个里边咱们都是支撑的。
现在咱们店小秘的客户遍及我国、欧美和东南亚，您觉得全球化生意最难的是什么？
我觉得最难的便是，第一是言语问题，第二个是咱们的习气问题。比方说，咱们的订单处理其实一个很规范很简略的东西，但咱们去了才发现我国和东南亚距离仍是蛮大，许多人居然还在用A4纸手写面单，几乎难以幻想。还有一些流程问题，我国人喜爱的流程，或许不必定合适外国人。由于环境问题，咱们的习气问题，言语问题（我自己不明白这些言语，我怎样能够办理这些团队），我觉得这都是蛮大的应战。
我知道店小秘在出海这一块，第一个大客户是Wish。其时店小秘一没人二没钱三没经历，那您最初是怎样拿下这种大客户的，他们怎样会信任您会比其他人处理得更好？
其实其时咱们更多是直接影响到Wish的卖家。Wish自身是敞开的，只需你契合他的条件，他都会把API敞开给你。咱们其时面对的竞赛确的的确比较剧烈，所以咱们其时的战略便是，只做Wish刊登，把这一个点打透。其时Wish十分火，可是渠道和服务器悉数在海外，所以许多卖家直接用Wish官方后台刊登产品时，图片常常刊登不上去。所以咱们做了一个图片空间功用，用店小秘就能够轻松处理这个问题。所以许多卖家跑过来用咱们，并且其时咱们还做了一键搬迁功用，许多做其他电商渠道乃至做国内电商渠道的，就很简略把他们的产品搬到Wish上，底子上那时分一个礼拜都能出单，所以招引了许多Wish的人来用。其时咱们第一阶段的战略，便是让卖家在运用其他软件的一同，也运用咱们。所以咱们做了Wish刊登这个功用，把它做到极致之后，咱们第一阶段的战略底子就能够完结了。
其实我觉得老杜的经历，关于许多前期公司而言是有许多学习含义的。咱们也投许多前期项目，见到许多创业者，他们总说商场环境怎样样，工业链怎样样，一开端就说全要做，这样往往很简略把自己做死，或许说很难成功。我觉得越前期的公司其实越要专心，把单点打透，只需单点满足痛，能够发明价值，然后你乐意花时刻去跟人家做差异化的点。从这个点开端过，渐渐去做延展的事务线，这个是真实的创业者（特别是前期创业者）应该学习的东西。我觉得老杜身上仍是有十分多的做减法的心态，许多人一向在做加法，那很简略，但做减法其实是很难的。
其实杜总归前的经历都是to C的，我想问问您是什么关键让您发现了to B这么大一个痛点和时机？
其实这次时机略微比较偶尔。咱们有个朋友是做卖家的，在英国留学了8年，回来做跨境电商卖家，但他遇到了一个问题，便是他的eBay和亚马逊账号常常被封，所以他很抑郁，想做独立站。由于eBay和亚马逊是封店的，被封原因比方仿品产品问题、服务问题、浏览器问题。一个浏览器拜访多个店肆就会被封，同一个IP拜访多个店肆也会被封，由于查相关。但我国一般都会多店肆运营，所以他就过来找咱们帮他做独立站。其实咱们其时也不知道跨境电商是什么，曾经只觉得to C是个很巨大上的作业，跨境电商没听过，那商场必定不会很大。仅仅碍于朋友体面，咱们就过去做了调研。
在他那待了一个月后，咱们发现一个问题。他运用了4款底子上都是海外的软件，1个软件月费用将近七八千块钱人民币，还请4个人天天在那算林林总总的数据。咱们就跟他商议，说咱们能够帮他做个独立站，可是推行是个无底洞。所以咱们帮他做一款软件，主动把所要的数据悉数集合在一同，那么本来4款软件就不必了，别的也不必4个人管用了。他一听，说假如软件出来了，乐意一个月付1万 2万。咱们听完之后觉得还行，就跑网上去做需求调研。许多人给咱们吐槽现在用的什么软件以及哪难用，假如什么功用完成了，乐意付费多少。咱们一听，觉得行，就开端干了。
我弥补一下，我觉得它的难度跟其他SaaS产品还不相同，它的产品是有一点带to C特点的。由于电商其实有波峰跟波谷，比方许多节日里订单量很大，关于并发的要求也会十分高。所以这时分比其他SaaS体系关于架构、数据的实时处理以及兼容性等，其实都会提出更高要求。除此之外，这个产品还需求进入壁垒，老杜做的时刻比较长，那时分渠道接口认证、安全隐私等都拿到了认证，但其他公司今日再去做，就会有必定的进入壁垒。别的便是安全性，许多SaaS公司其实不太重视这个，但店小秘其实做得很好的。我去店小秘想连他们公司WiFi都不让连，外部的人是不能连他们公司WiFi的。这点其实做的仍是挺不错的。
咱们公司新人第一天入职训练都会讲公司的赤色高压线，确保用户的数据安满是咱们的生命线。
刚开端的应战是没钱，在15年时真的差点死了，赚了钱只够三个月，又融不到钱。现在最大的应战，仍是组织才能的应战，对人才的应战。现在团队的确在变得很大，上一年年头120个人，上一年年末就变成450个人，本年或许最少要800个人。这种人才和事务都在敏捷提高时，咱们的办理才能、组织才能怎样能够快速跟上来，这是现在最大的应战。
据我所知，咱们其实有一款专心于Amazon渠道的SaaS体系叫赛狐，您给咱们讲讲赛狐诞生的进程，以及您觉得赛狐和店小秘的规范化产品有什么不同？
赛狐诞生的进程仍是有点羞愧。由于其时咱们一向做多渠道，没有做单渠道的，做了好几年之后，发现商场上忽然冒出一款开展很迅猛的、针对亚马逊的东西。其时咱们看到错过了这个时机，要抓住补上来，所以咱们敏捷建立了一个应急小组，把这么一个只针对亚马逊的时机补上来了。前年由于疫情，亚马逊渠道的开展十分迅猛，特别在卖家这一块。所以咱们就把这个项目做成了咱们的重中之重，现在开展十分顺畅。曾经咱们主要以中小客户为主，赛狐这个产品以中大客户为主，现在咱们的出售团队有150个人左右，咱们还在上面投入了咱们最顶级的产品技能和运营力气。至于赛狐和店小秘的不同，赛狐只针对亚马逊一个渠道，能够把亚马逊做得十分细，点点滴滴的功用，只需能够体系化，咱们悉数都体系化。店小秘是一个通用产品，更多是做共性。
其实近5个月以来，店小秘现已完结了两轮融资，我想问问您，本钱快速进入这个商场，并且对店小秘予以大支撑，这背面的原因是什么？先请Victor说说。
首要，咱们的逻辑其实相同，必定是我国长时间看好企业服务这个方向。假如说我国产品、技能能在全球有必定扩张性或品牌力，天然是本钱最喜爱的方向。其实从我国企业服务看下来，真实能做到出海和世界化的企业十分少。然后店小秘现已在这里边，不管是从东南亚仍是其他国家，现已证明了自己的才能，所以咱们对这个作业比较看好，
第二仍是团队，我觉得老杜和团队在这个商场里必定是最有耐性，并且关于客户服务和产品寻求度是最高的。咱们觉得在此情况下，对我国的（不管是产品技能再放到海外，仍是把服务业放到海外去）海外商场的快速增加，咱们十分有预期。
第三，店小秘其实投合了上一年整个本钱上十分火的几个概念。一个叫PLG（产品驱动增加），尽管咱们投的时分，老杜底子就不知道啥是PLG，但他的确把PLG发挥到了极致。别的一个十分火的概念叫free meal，便是从免费转收费，比方争夺我的用户80%-90%是免费的，只去monitor其间10%-20%，这样能建立好肯定的护城河和壁垒。咱们看到它的增加Top line十分好， downside又十分低，未来的幻想空间十分大。在这样的情况下，店小秘天然是一切出资人都十分喜爱的一个出资标的。
杜总您怎样看本钱的出场，从无人问津到今日这个进程，本钱对您有什么协助吗？
我觉得本钱进场大大促进了这个职业快速开展。其实很明显，上一年各家服务商的头部几家都拿到了不少钱，之后你发现这个职业的人才密度敏捷增加了，许多本来互联网不乐意过来的人，现在也开端进场了。我觉得这对职业来说是好作业，但也有欠好的泡沫被炒起来了。全体来说，我觉得仍是十分好，加快了职业开展。
我接下来比较猎奇，现在跨境电商赛道其完成已是一个红海了，然后SaaS公司也层出不穷，Victor你怎样看未来店小秘的竞赛？
我觉得有竞赛必定是好作业。咱们不把竞赛对手当竞赛对手，或许更多是友商。首要咱们一同做大这个职业。由于跨境玩法跟国内不相同，国内相对来说玩的把戏比较有限，所以最终的公司其实比较少。可是跨境由于不同渠道的运营规矩，整个链路又十分强，所以里边其实有许多玩法。咱们看到不同玩家在这里边都有一些差异化竞赛，咱们仍是经过自己的才能把整个商场的信息化率提高。但咱们也觉得，咱们都知道，国内跨境商场天花板全体来说仍是有限，假如咱们仅仅在小商场里边，经过贱价和歹意竞赛，更多仅仅把这个商场搞乱。倒不如咱们一同出海，把海外商场都做起来。这对出资人也好，创业者也好，公司自身也好，是一个更开阔的商场，全体价格竞赛也都能回归理性，咱们都能更好地把商场做好。咱们全体不想看到的便是价格竞赛歹意竞赛，更好的便是经过产品来说话，这是出资人也想看到的东西。
我觉得会有并购产生。比方说咱们上一年也并购了一家公司，未来我觉得店小秘还会有这种事例产生。可是会有比较头部的公司，以及许多十分专心的公司能活得不错，这是我对这个作业的观点。
最终，店小秘是一个在快速生长的赛道里十分抢先的公司，公司现已融到了许多的钱，我就问问你现在有没有什么特别急缺的职位？咱们怎样找到这些职位投简历呢？
咱们现在其实各个岗位都比较缺，特别是缺产研相关人员、产品司理、技能司理，各个岗位真的都很缺。咱们很简略，去任何一家招聘网站都能够找到咱们，也能够去咱们的官网投简历。店小秘在高速开展期，我觉得咱们来到店小秘会有许多时机，然后咱们现在在大力开展世界商场，也有许多去海外作业的时机。咱们十分渴求人才，欢迎各路人才来跟咱们聊。
公司自身也在深圳，极具世界化的才能和视角。想要从事跟海外相关或许跨境有关生意的朋友们，千万不要抛弃这个时机。在各大招聘网站查找“店小秘”就能找到有关作业，“店”便是店面的店，“小秘”便是小秘书的小秘。好，十分感谢两位嘉宾今日的精彩共享。
